В этой статье затронем тему психологии продаж, а именно как стать преуспевающим торговым агентом? Каким бы оптимистом не был человек, мнение о том что всем в нашей жизни управляют деньги едино для всех. И это вовсе не циничное утверждение. Для того чтобы занять в окружающем мире достойное положение, необходимо иметь в кармане определенную сумму денег. Эта сумма для каждого из нас является сугубо личной, и выражает только наши потребности.
Как заработать деньги на продажах?
И так, вы решили прийти к намеченной цели и заработать ту сумму денег, которая смогла бы обеспечить вас всем необходимым и полностью удовлетворяла бы ваши жизненные потребности? Попробуйте себя в сфере торговли! Современный экономический рынок предоставляет множество возможностей развития именно в этой среде. Начиная от сетевого маркетинга до собственного малого и среднего бизнеса. Но помните, чем выше поставленная перед вами цель, тем упорнее прийдется работать для ее исполнения. С помощью этой статьи вы научитесь как правильно сделать презентацию товара, описать все его полезные свойства и ответить на все возможные возражения клиента. Сможете разработать для себя стратегию успешной работы как в команде, так и в собственном деле. Узнаете все секреты удачных продаж, поднимете свою самооценку и полностью пересмотрите свои взгляды на сферу торговли. Для начала познакомимся с так называемым правилом 80/20.
Оно гласит, что 80% продаж осуществляют 20% наиболее успешных агентов по продажам, и наоборот, 80% менее успешных агентов осуществляют лишь оставшиеся 20% от общего объема продаж.
Ваша задача перейти в категорию самых успешных агентов (которые составляют 20%). Если вы уже в данной категории, то стремитесь перейти в 20% от самых успешных торговых агентов, что составит 4% от общего количества. Оказавшись в этой элите, вы больше не будете переживать по поводу постоянной работы и стабильного дохода. Ведь агенты данной категории по-статистике зарабатывают в 16 раз больше, чем находящиеся в 20% и в 54 раза больше, чем торговые агенты из оставшихся 80%. Данные цифры кажутся невероятными, но они основаны на реальных расчетах.
Разница между представителями этих категорий только в том, что агенты из числа самых успешных каждый день стремятся к усовершенствованию своих навыков и развитию личности. Они постоянно стремятся опередить время на один шаг. Ключ к успеху состоит в том, чтобы развить это преимущество. И не останется никакой другой причины, которая сможет помешать вам попасть на верхушку торгового Олимпа.
Основные качества успешного торгового агента
Ведущие психологи сравнили преуспевающих в торговой сфере людей с их менее талантливыми коллегами для того, чтобы выяснить какие факторы влияют на степень их успеха. Они выяснили, что возраст, ум, уровень образования и опыт такими факторами не являются. Поэтому, не стоит лишний раз расстраиваться по-поводу отсутствия высшего образования или опыта. Это все можно приобрести со временем. Из жизненного опыта мы знаем, что более молодой сотрудник оказывается зачастую и более успешным, чем его страший и опытный коллега. Точно так же, как человек имеющий высшее образование, но не умеющий применить его на практике отстает от менее образованого, но способного внедрять новые идеи в свою работу сотрудника.
Мы знаем, что все зависит от внутренней игры — того, что происходит в голове у агента по продажам. Основными качествами, влияющими на способность того или иного человека продавать — являются только психологические качества. Они преоладают над всеми остальными. Поэтому, чтобы сформировать фундамент нашего успеха в продажах, необходимо развить эти качества как можно лучше. И как только мы установим этот фундамент, то сами увидим и поверим в то, что можем продавать больше.
Существует несколько основных характеристик, составляющих психологический портрет успешного агента по продажам:
- Высокий уровень уверенности в себе и самоуважения.
- Принимать на себя 100% ответственности за свои действия.
- Победители — всегда неисправимые трудоголики.
- Амбиции и желания продавать выше среднего.
- Высокий уровень сопереживания и заботы о клиенте.
- Сильный настрой на достижение цели.
- Сила воли, стремление к успеху.
- Вера в себя, в свой продукт, свою компанию.
- Честность.
Неиспользуемый потенциал человека
Социологические исследования давно доказали, что человек использует свои возможности всего на 10%. Куда же подевались остальные 90%? Давайте обратимся к ним. Только развивая свой потенциал в направлении оставшихся 90% мы можем достичь уровня того человека, который зарабатывет больше всего в данной сфере и войти в 4% лучших из лучших торговых агентов. Каждый из которых продает в 50 раз больше, чем его менее успешные коллеги.
Существует прямая связь между самооценкой и нашей способностью продавать, производительностью или эффективностью в продажах. Такая прямая связь существует и в любой другой отрасли нашей жизни. У каждого из нас своя самооценка и каждый работает в соответствии с ней. Если мы пытаемся выполнить что-то вопреки своей самооценке — мы выходит из зоны комфорта и начинаем чувствовать себя неуютно. Исходя из обширных исследований, мы никогда не сможем заработать деньги гораздо больше или гораздо меньше того, что диктует нам наша самооценка.
Для того, чтобы заработать больше, чем позволяет самооценка, начертите в своем воображении шкалу ваших возможных доходов. И пусть верхняя граница будет всегда выше, пусть не на много, чем вы зарабатываете в реальности. Вы должны поверить в то, что можете заработать больше, должны стремиться догнать предел своих возможностей. При этом, поднимая верхнюю границу все выше. Пока вы говорите: ”Я ужасно полохо закрываю продажи”, “Я не могу продать товар дороже, чем за …”, “Я не могу найти новых клиентов”, вы будете притягивать к себе потоки негативной энергетики, и действительно загоните себя во все вышеперечисленные ситуации.
Но стоит только представить себе, что у вас все получается, нарисовать в своем воображении ваш стабильно растущий доход и результат не заставит себя долго ждать.
Никогда не забывайте, что степень любви к себе — самый важный индикатор вашего успеха в получении удовольствия от жизни. Займитесь собой, своей внешностью и эрудицией, полюбите себя — и окружающий мир встретит вас такой же приветливостью.
Препятствия на пути к продажам
Существуют два основых вида препятствий (психологического характера) при заключении сделки:
1. Страх перед неудачей — это глубокий подсознательный страх, который живет в глубине каждого из нас. У клиента это страх, что возможно он переплачивает, или что купленный товар окажется бракованным, страх, что возможно они совершают ошибку и их за это осудят, страх, что они разочаруются в продукте если купят его, и др. Этот страх сдерживает людей от совершения покупки. Что бы убрать его влияние на клиента, вы должны полностью описать все полезные свойства вашего товара, и выгоду, котурую клиент получит от его приобретения.
2. Страх перед отказом — это то, что мешает работать самому агенту по продажам. Вы должны быть готовыми к тому, что вам прийдется услышать огромное количество отказов, и научиться относиться к этому спокойно. Ведь по статистике после восьми отказов последует одно согласие. Главное верить в то, что все получится и не опускать руки. Иначе, торговый бизнес не для вас.
Настойчивость — враг или помощник?
Более 80% клиентов соглашаются произвести покупку товара тольке после пятого предложения. Другими словами, для того чтобы клиент запомнил вас, ваш товар или услуги, обдумал ваше предложение и согласился, вы должны прийти к нему с визитом минимум пять раз. Не следует забывать о том, что визиты должны быть ненавязчивыми. Просто расскажите потенциальному клиенту о вашем товаре, о его полезных свойствах и параметрах, оставьте свои брошюры, каталоги и другую рекламную продукцию. Будьте уверены, что после первого визита, клиент даже не вспомнит вашего имени или название продукта, который вы предлагаете, и наврядли будет обдумывать ваше предложение. Но стоит посещать его один раз в неделю, и после пятого визита он действительно заинтересуется вашим товаром.
Менее 10% торговых агентов продолжают визиты и после пятой попытки. Что можно сказать по этому поводу? Главное не стать навязчивым. Если клиент не согласился на покупку после пяти-шести визитов, оставьте его в покое не на неделю, а на месяц. Затем снова совершите визит. Прекрасно, если за это время у вас в арсенале появятся новинки — это отличный повод для нового разговора.
Подружись с постоянными клиентом
Человек со здоровой личностью может найти общий язык с любым представителем данной группы. Если вы уже работаете в сфере торговли, то вероятно замечали, что люди, которые являются вашими постоянными клиентами, приятны вам в общении. Вам хочется разговаривать с ними, обсуждать различные вопросы, слушать их мнение и предлагать им вашу продукцию. Точно так же им, в свою очередь, приятно делать у вас покупки. А теперь представьте себя, на месте клиента: возникнет ли у вас желание купить что-либо у человека, который вам неприятен (внешностью, манерами , поведением, речью, запахом одеколона и др.)? Будьте уверены, что нет.
Даже если вам трижды нужно то, что он предлагает. Исходя из этого сделаем вывод, что для успешных продаж необходимо наладить дружеские (или приятельские, партнерские) отношения с каждым клиентом. Называйте их по имени, интересуйтесь (ненавязчиво) его жизнью, не забывайте о дне рождения. В качестве поощрения постоянным клиентам можно подарить что-то из вашей продуции, особенно если этого товара у клиента еще нет. Это будет приятно и вам и ему, а так же даст возможность сделать рекламу продукции.
Предлагайте скидки и акции для лояльных клиентов, и они приведут к вам друзей и знакомых. Помните — ваш энтузиазм это уже половина успеха!
Итак, как же нам стать такой личностью? Как приблизиться к образу идеального агента по продажам? Во-первых нужно выбрать подходящий продукт. Нет ничего более важного, чем выбор подходящего продукта или услуги. Вы должны полностью изучить то, что собираетесь продавать. Вы должны быть максимально честными с самим собой по-поводу качества выбранного вами продукта. Если вы им недовольньны, то не сможете достичь успеха в его продаже. Клиент сразу чувствует вашу увереность или неувереность в данном товаре. Если продукт будет нравится вам, вы лично опробуете все его полезные качества и будете на 100% уверены в его необходимости для каждого клиента — вы легко сможете убедить в этом потенциального покупателя.
Следующий шаг, разумеется, выбор подходящей клиентуры и рабочего коллектива. Составьте рабочий список потенциальных клиентов:это могут быть ваши родственники, соседи, коллеги по работе, друзья, или просто люди, которых вы видели несколько раз, но знаете, как их найти. Не пропустите ни одного человека, вспоминайте даже давно забытых одноклассников и коллег. И помните, чем больше имен, фамилий и телефонов в вашем рабочем списке — тем лучше основа для вашей торговой деятельности. Пусть вашим жизненным правилом станет то, что заработать большие деньги можно только благодаря ежедневному максимальному труду и полной отдаче намеченной цели. Успехов!
